صدایی متفاوت
« آموزش به چه درد می خورد ؟» « اگه می خواستیم درس بخوانیم که می رفتیم مدرسه ؟!» « اینم یک بهانه دیگه واسه اینکه پول هامون رو ندن !»
نظر به بهانه گیری برخی دوستان که تحت عناوین مختلف با هر تغییر و تحولی مخالفت می کنند وظیفه خود دیدیم تا با دید وسیع تری به مسائل نگریسته و مانع از بهره برداری عده ای هیاهو گروفرصت طلب از وقایع شویم ، البته به نظر نمی رسد این مبحث مورد قبول عده ای که ذکر شد قرار گیرد زیرا اگر قدری با انصاف به تحولات می نگریستند هرگز چنین مطلبی را در جلسات نمی گفتند
حافظ ار خصم گفت نگیریم براو
ور به حق گفت جدل با سخن حق نکنیم
عده ای با کوبیدن برطبل توخالی سود بیشتر با جَو بیشتر بر بی فایده بودن آموزش در تجارت و بازاریابی شبکه ای تأ کید می ورزند که لازم است به این دوستان هم بگوئیم :
کمال سحر محبت ببین نه نقص گناه
که هر که بی هنر افتد نظر به عیب کند
با وجود تمامی مشکلات من معتقدم که شرکت ما بر بلندترین قله های موفقیت نشسته است . در اول راه ما بازاریابان حتی نمی توانستیم تعریف نصف و نیمه ای از بازاریابی شبکه ای ارائه کنیم و یا درحضور یک مقام و مسئول به دفاع از آن بپردازیم ولی حالا با اعتماد به مدیران فروش و به برکت مدیر عامل متخصص و با ایمان خودمان به موفقیت های بزرگی دست یا فته ایم . یکی از اینها نیز افزایش سطح توانمندی بازایابان و همچنین برگزاری اولین آزمون تعیین سطح از بازاریابان بود .
به تعبیر یکی از دوستان لیدر ، متأ سفانه خود ناباوری برخی از ما باعث می شود که ارزش و جایگاه برخی موفقیت ها ی شرکتمان را نیافته و فکر کنیم که حتماً با ید شرکت ، توچال را روی دماوند بگذارد تا کار مهم و قابل تقدیری کرده باشد .
حال به بررسی لزوم آموزش در تجارت و بازاریابی و همچنین لزوم طبقه بندی مدیران فروش می پردازیم و هر کدام را بررسی می کنیم :
اهمیت آموزش برای چیست ؟ برخی از خود می پرسند که از این کارها چه نتیجه ای خواهیم گرفت ؟!
ما این آموزش ها را می بینیم تا خود را برای دفاع از تجارتمان آماده کنیم هر صنفی برای دفاع از خود اقدام می کند ما آموزش می بینیم و توانمندی علمی خودمان را افزایش می دهیم تا دیگران نتوانند مارا ازبین ببرند در هر کجا که بازاریابی از شرکت هست باید آموزش و افزایش توانمندی علمی باشد . ما علاوه بر اینکه باید در همه حال آماده دفاع ار تجارت خود باشیم باید خود را برای روزی آماده کنیم که می خواهیم به بازارهای دیگر کشورها حمله کنیم . امروز بسیاری از مردم دیگر کشورها مارا نمی شناسند و نمی دانند که ما چه می گوئیم . ولی قطعاً اینگونه نخواهد ماند و روزی خواهد آمد که هر یک از بازاریابان توانمند شرکت به عنوان سفیری با دانش صدای ما را به گوش دیگران برسانند و ما بتوانیم اهداف خود را پیش ببریم .
پس باید سازمان فروش را ساماندهی کرد . باساماندهی سازمان فروش و ایجاد رتبه در میان بازاریابان هم ایجاد انگیزه مثبت جهت نیل به اهداف بلند مدت فردی شکل می گیرد و هم کل سازمان از این رقابت و رتبه بندی متنفع می گردد در این حالت افراد جهت دسترسی به مراتب بالاتر و طبیعتاً کسب ارزشهای بیشتر که این ارزشها می تواند شامل پایگاه تجاری ، پایگاه اجتماعی و حتی کسب درآمد بیشتر باشد تلاش کنند. در ضمن در طی کردن چنین سلسله مراتبی میزان اعتماد متقابل بین فرد و شرکت افزایش می یابد و افرادی که منافع جمعی را بر منافع فردی ارجح می دانند و در راستای اهداف سازمان حرکت می کنند شناسایی شده و در جایی که لیاقت واقعی آن را دارند قرار می گیرند ، تا به حال چنین سیستم و مکانیزمی طراحی نشده بود و افراد بدون گذشتن از آزمونها و طی کردن سطوح مختلف مدیریتی و بدون مراحلی جهت سنجش میزان قابل اعتماد بودن به شرکت و کادر مدیریتی آن نزدیک می شدند و متأ سفانه خواسته یا نا خواسته باعث صدمه زدن به منافع جمعی می شدند که نمونه آن نیز بسیار می باشد .
لیکن با ترسیم چنین مکانیزمی علاوه بر افزایش دانش و شعور تجاری افراد ، بازاریابان از فیلترهای مختلفی نیز می گذرند .
در گذشته احترام به مدیر فروش یا لیدر در بسیاری از موارد رعایت نمی شد ولی با طراحی چنین سیستمی ، مدیرانی که در رده های بالاتر قرار می گیرند از احترام و موقعیت تجاری با ثبات تر و کا نالیزه شده تری برخوردار خواهند شد و رفتار سازمانی نا خود آگاه در افراد سازمان شکل می گیرد .
در سیستم جدید ، عدم هماهنگی بین بازاریابان به حداقل خود خواهد رسید و هماهنگی در گفتار و رفتار افراد نمایان می شود و بازاریاب شرکت 80% همان کاری را که در اصفهان انجام می دهد را هم در مشهد و تبریز انجام می دهد که البته الباقی آن یعنی 20% به شرایط فرهنگی و اجتماعی آن منطقه مر بوط می باشد که در آینده به آن می پردازیم . این اکثریت در عملکرد یک هارمونی و آهنگ موزونی را ایجاد می کند که نا خود آگاه باعث اعتماد بیشتر خریدار به فروشندگان می گردد و افزایش درآمد تمامی بازاریابان و کل سازمان فروش را در پی خواهد داشت . در سیستم طراحی شده افراد مجبور به رعایت برخی مسائل می شوند که در خریدار ایجاد احترام می کند و شعار احترام همیشگی به مشتری و خریدار به صورت اتوماتیک و سیستماتیک به فعل تبدیل می شود و افراد ناخواسته از خرید کردن از شرکت احساس لذت می کنند .اطلاع یابی از فروش برای مدیران از حالت استاتیک به حالت دینامیکی تبدیل شده و مدام چرخۀ بازیابی اطلاعات به کار افتاده و سیستم خودش را عیب یابی کرده و درصدد رفع نواقص و عیوب خود حرکت می کند .
در ضمن هر گروه دارای یک کارت یا پلاک مشخص شده می باشد که در سمینارها ، جلسات و معرفی کارها به دیگران از آن استفاده می کنند که این عمل علاوه بر افزایش اعتبار تجاری فرد و سازمان موجب خرسندی از نحوۀ فروش می شود.
مدیران فروش در سازمان طراحی شده شرکت وست ویژن به 5 دسته تقسیم می شوند :
1- توزیع کننده Distributor :
توزیع کننده اجازه معرفی کالا را نداشته و به عنوان دستیار در کنار بازایاب مقدماتی در جهت معرفی محصول حضور دارد .
2- بازاریاب مقدماتی Junior Marketer :
ایشان اجازه برگزاری همایش را ندارد و در جمع کمتر از 15 نفر می تواند بازاریابی محصول را انجام دهد در ضمن بازاریاب مقدماتی اجازه سیاستگذاری و تعیین استراتژی فروش را برای مجموعه خود نخواهد داشت .
3- بازاریاب پیشرفته Senior Marketer :
ایشان ضمن اینکه سیاستگذاری و استراتژی فروش گروه خود را باید با مدیر گروه بازاریابی هماهنگ کند اجازه برگزاری همایش و سخنرانی در همایش ها را ندارند .
4- مدیر گروه بازاریابی Leader :
ایشان ضمن توانایی جهت انجام تمامی کارها در جهت نیل به اهداف سازمانی و تعیین سیاستگذاری کلان جهت فروش کالاها ، توانمندی برگزاری همایش ها و سخنرانی های گو ناگونی را نیز دارا خواهند بود .
5- مدیر گروه ارشد بازاریابی Top leader :
ایشان ضمن توانمندی جهت انجام تمامی وظایف دیگر افراد سازمان بیشترین وظیفه شان نظارت بر حسن انجام کارها می باشد در ضمن اینکه در نقش یک مشاور به تمامی مدیران گروه بازاریابی مشاوره می دهند .
همانگونه که اشاره شد این طبقه بندی مزایای بسیاری را درپی خواهد داشت که به مانند دیگر کارها یی که ما انجام دادیم و دیگران به کپی برداری از آن پرداختند از این روش نیز کپی برداری می کنند که صد البته خوشحال می شویم اگر رقیبان و دشمنان باهوشی داشته باشیم و این کار را نیز انجام دهند .
علی کاراندیش -- منبع :TheBestOfleader